Deal or no deal

De betekenis achter ja en nee

Is een no deal slecht? De meeste sales mensen balen als het antwoord van de klant NEE is. Maar bijna iedereen vergeet de vervolgstappen. Koop je een fiets, auto of huis is de kans natuurlijk kleiner dat iemand volgende week weer komt kopen. Maar voor de meeste producten en diensten gaat alles om eerste indrukken.

Misschien is hetgeen aangeboden nu te duur, of was de concurrent net even iets imposanter. Maar denk ook aan recensies van anderen waar mensen zich door laten leiden. Een gesprek voeren over de wensen van de klant en deze opslaan kan in de toekomst wel eens een beter resultaat opleveren.

Elke deal is uiteindelijk een emotionele beslissing. Alleen prijs is niet leidend. Dit weet iedereen, maar met de NEE slim omgaan is lastig. Uit eigen ervaring weet ik dat zelfs bij NEE er nog een JA in de lucht kan hangen.

Belangrijk is om informatie op te slaan. De meeste sales mensen vragen wel maar luisteren niet. Luisteren is 90% van een deal closen. Vooraf weten waar de klant mee zit, welke uitdagingen hij of zij opgelost wil hebben zijn allemaal koopmotieven wanneer je ze juist inzet.

NEE, een lastig wordt wanneer je eigenlijk niet weet waarom? Ik vraag daarom altijd vooraf al voor een afspraak om te evalueren. Uit ervaring kan de nee soms alsnog omslaan in een ja. Waarom? Mensen handelen op emotie. Open met elkaar praten, tips uitwisselen en ervaringen delen zorgt voor een relatie tussen klant en leverancier. Daarop kan je verder bouwen zonder dat het onnatuurlijk wordt.

In grotere bedrijven hoor je vaak het woord Tenders vallen of aanbestedingen. Dit zijn in mijn optiek agenda monsters. Plan ze in! Wanneer komen ze, want dan moet je minimaal 6 maanden eerder aan tafel hebben gezeten. Plan ze in! Qua werk is het vaak nogal wat aan informatie dat verzameld moet worden. Plan ze in! Om samen met een team van collega’s te brainstormen over een aanval strategie. Plan ze in! Neem de tijd het aanbod persoonlijk te maken op basis van de gesprekken vooraf, beantwoord de vragen, maar doe ook een aanbod wat volgens jou beter zou passen voor hun en leg uit waarom. Je wilt praten en aan tafel. De onderhandeling start meestal met de beste 2 of 3 partijen. Door uniek te zijn, persoonlijk en lef! Door misschien wel met je eigen aanbod te drukken op de “zere” plekken, kan het je positie in de shortlist aardig omhoog helpen.

Voor rechtstreekse verkoop aan bedrijven of consumenten kan ik slechts 1 goede tip geven. Leg vast! Wat is er besproken, de eerste, tweede en mogelijk derde keer. Een goed CRM pakket helpt je met het voorbereiden van betere communicatie.

Ik weet zeker dat autodealers veel meer deals kunnen doen als ze beter opvolgen, aanspreken en LUISTEREN!